優(yōu)惠券是營銷策略中的一種“表現(xiàn)形式”。通過分析營銷目的和采用正確的表達方式，我們的運營和推廣可以達到事半功倍的效果。它的最終表達形式已成為正確的“解決方案”。

優(yōu)惠券是運營和推廣過程中最常用的營銷工具之一。它是商家對用戶的一種補貼手段，讓用戶感受到盈利心理。作為營銷信息載體，只有了解其本質(zhì)和原理，才能更好地利用它，解決問題，實現(xiàn)更準確的目標營銷。

說實話，優(yōu)惠券是營銷策略中的一個非常有效的方法，所以好的優(yōu)惠券策略會帶來特別大的效益，但是有好的策略并不夠，怎么樣才能把自己的優(yōu)惠券營銷策略推廣給廣大用戶才是最重要的，本人以為好的工具是成功的前提和基礎(chǔ)，因此在開展正文之前給大家?guī)硪粋€有助于營銷策略裂變的工具——短鏈接生成，他可以批量的生成永久有效的短鏈接，讓你在營銷活動中事半功倍。

一、引流方式

隨著電商市場的日益成熟，其引流方式也同樣層出不窮，優(yōu)惠券是比較隨處可見的引流方式，通過優(yōu)惠券的營銷因素，來提高實際的轉(zhuǎn)化率，并實現(xiàn)不同渠道的引流。

1. 內(nèi)部引流

新零售平臺將門店成員轉(zhuǎn)移到網(wǎng)店，實現(xiàn)在線流量的增長，網(wǎng)店用戶轉(zhuǎn)移到門店，實現(xiàn)線下客流量的增長。通過兩端發(fā)行優(yōu)惠券，可以更好地促進排水，實現(xiàn)用戶增長，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。

根據(jù)已建立的人像，制定運營計劃，區(qū)分新老用戶的行為習(xí)慣，發(fā)放不同類型的優(yōu)惠券，從而控制會員范圍，實現(xiàn)更精準的目標營銷。

2. 外部引流

很多時候我們可以看到，不同合作方之間，通過優(yōu)惠券來實現(xiàn)相互引流

如果健身房辦理會員卡，可以附上餐廳提供的健身餐券。你能一石二鳥嗎；

去98滿足一定的消費量，就可以在駕駛臺上拿到優(yōu)惠券；

去吃火鍋，免費贈送盒裝馬食折扣券；

去4S店買車。在促銷和打折的方式下，贈送多張免費電影票；

導(dǎo)購平臺還提供了許多星巴克、麥當勞和必勝客的折扣券。

不同合作方引流的關(guān)鍵點在于，通過優(yōu)惠券的引流是否能夠給對方創(chuàng)造一定的價值，達到雙贏的效果，同時合作方之間的行業(yè)性質(zhì)是否存在一定的關(guān)聯(lián)度，以及用戶群體之間是否存在相似度，最終實現(xiàn)場景觸達營銷。

3. 引流的特定性因素

• 優(yōu)惠力度：在成本控制范圍之內(nèi)，以爆款補貼的方式進行發(fā)放，讓用戶切實感受到優(yōu)惠券所能夠帶來的優(yōu)惠力度，商家與用戶之間的利益是等同的，只有先付出，最后才能有足夠的條件從用戶身上獲利。
• 次數(shù)限制：每個用戶所對應(yīng)的賬號僅可使用一次，最終促使達到目的即可。
• 優(yōu)惠數(shù)量：在進行渠道鋪設(shè)時，可以不設(shè)置優(yōu)惠券的發(fā)放數(shù)量，只要滿足新用戶的使用條件即可，以此來降低使用門檻。

二、解決復(fù)購

線上購物與線下消費都會出現(xiàn)一種場景，消費完成之后，商家會立刻贈送你一張優(yōu)惠券，以便你下次再度進行消費，但優(yōu)惠券是有時間條件限制的，需要在規(guī)定的時間內(nèi)進行消費，通過這種方式快速達到回流復(fù)購的目的。

我們在商場吃飯的時候，服務(wù)員總是會給你一張大禮券，但是這張禮券只能在有限的時間內(nèi)使用，而且這張禮券對這次消費是無效的，商家的目的仍然很強烈。

但大多數(shù)人仍然無法抗拒廉價商品帶來的誘惑。最后，企業(yè)主可以再次看到你熟悉的面孔。隨著時間的推移，你會習(xí)慣他在這里的消費。

畢竟，優(yōu)惠券有其固有的優(yōu)勢。他們可以在特定的時間和地點打破線上和線下消費的場景限制。與其他活動相比，優(yōu)惠券將更加靈活，這是其他活動無法企及的。

根據(jù)人群的肖像，優(yōu)惠券被發(fā)放給低活躍度的用戶群體，用戶可以通過短信、推送或官方賬戶圖形信息來推送優(yōu)惠券發(fā)放信息。

低消費頻率：通過發(fā)行優(yōu)惠券增加消費頻率，并允許他們在受時間條件限制的指定時間內(nèi)消費。

低消費強度：通過發(fā)行優(yōu)惠券提高消費強度，以單品價格引導(dǎo)消費，購買商品后獲得另一種商品的折扣券。

長時間不消費：通過發(fā)放優(yōu)惠券喚醒消費者，為單品提供大量降價優(yōu)惠券，引導(dǎo)消費者消費。

復(fù)購的特定性因素：

• 使用門檻：滿足消費X金額可以使用、購買X件商品可以使用；
• 限時使用：通過限時的方式，才能產(chǎn)生更好的提醒作用，增強用戶的引導(dǎo)效果；
• 串聯(lián)使用：多個商品之間的串聯(lián)，由商品A的消費，引導(dǎo)到商品B的消費。

三、提高客單

當我們?nèi)ベI一個價格為50元的產(chǎn)品時，我們發(fā)現(xiàn)有一張70元減去10元的優(yōu)惠券，最后又買了20多元，以滿足全額降價的條件。

當消費者消費時，他們希望自己的利益大于成本，這里的成本來自經(jīng)濟成本以及時間和精力的潛在成本。

自利-支付的成本（經(jīng)濟成本+時間和精力成本）=價值感知

自身利益和成本的差異越大，用戶的價值感知越高，交易意愿越高。相反，交易意愿越低。

在沒有優(yōu)惠券的情況下，用戶的感知價值為50元。在沒有其他福利的情況下，用戶支付的成本為50元，這意味著用戶需要支付50元才能購買價值50元的商品。因此，對用戶來說沒有好處。最終，只有當這種商品有需求時，用戶才能購買它。

就優(yōu)惠券而言，用戶的感知價值為50元。如果有70減去10元的優(yōu)惠券，支付成本可以降低到40元，獲得優(yōu)惠券的成本是20元，最終成本是60元，這讓消費者感知并賺取10元。優(yōu)惠券是基于用戶原有的核心價值觀來降低用戶的成本，進而影響消費者的購買行為。為了賺取這10元，用戶愿意多花20元購買一些沒有購買需求的商品。

影響用戶產(chǎn)生消費心理主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

• 購買需求：只有在用戶有購買需求的基礎(chǔ)之上，才能更好的對用戶的消費施加干預(yù)影響；
• 價格實惠：是否滿足用戶購買的心理價位；
• 性價比高：價格低，又能買到質(zhì)量好的商品；
• 不買虧損：性價比好，價格又實惠，不買就缺失了這個機會；
• 買了開心：買了之后感覺自己占了便宜，讓自己獲得滿足感。

每個人所能夠接受的心理價位都是不一樣的，都有一個自己的價格認知，也就是 “價格承受范圍”。

假設(shè)：一件商品的進價為50元，零售價為80元，但是不同的用戶所能夠承受的價格范圍都是不一樣的，在100個人里面，可能有40個人覺得是合理的，另外60個人覺得價格太高了，60元才是他們能夠承受的范圍。

我們不可能每次都用定價來滿足所有用戶，但我們不能錯過交易的機會。因此，我們希望能夠讓不同的用戶在他們能夠承受的價格范圍內(nèi)銷售。在經(jīng)濟學(xué)中，它被稱為“價格歧視”，指的是價格差異，針對不同的接受者實施不同的價格策略。

讓40個覺得合理的用戶繼續(xù)以80元的零售價購買，60個覺得80元不合理的用戶通過發(fā)行優(yōu)惠券來降低價格，以滿足他們能夠承受的價格范圍。

說到這里，我可能覺得這對這40個人太不公平了，但是既然他們可以接受80元的范圍，他們可能就不會花時間去拿優(yōu)惠券，因為獲得優(yōu)惠券或使用優(yōu)惠券都有具體的條件。

他們寧愿花更多的錢也不愿花更多的時間。同時，他們可能不會太在意這些優(yōu)惠券，也不會太在意這些優(yōu)惠券。

四、優(yōu)惠券的運營玩法

經(jīng)過以上的分析，知道了優(yōu)惠券的實際作用之后，這時我們需要根據(jù)自身的目的，以及用戶的人群畫像，通過優(yōu)惠券采取不同的營銷策略。

制定 “引流” 優(yōu)惠券，新用戶立減10元，通過內(nèi)部渠道以及外部渠道進行鋪設(shè)引流。

當有一定的用戶基礎(chǔ)時，在可控成本的基礎(chǔ)上制定“客戶訂單”優(yōu)惠券，例如：分享并獲得5元優(yōu)惠券，超過60元扣除10元優(yōu)惠券，并統(tǒng)計相應(yīng)的優(yōu)惠券使用數(shù)據(jù)。

上一輪優(yōu)惠券活動結(jié)束后，您可以嘗試調(diào)整優(yōu)惠券價格，分享并獲得3元優(yōu)惠券，從60元中扣除7元優(yōu)惠券，然后記錄優(yōu)惠券的使用數(shù)據(jù)。

通過優(yōu)惠券的數(shù)據(jù)反饋和優(yōu)惠券的價格調(diào)整，我們可以找到優(yōu)惠券的臨界點作為最優(yōu)優(yōu)惠券價格。然而，隨著市場和環(huán)境的變化，我們需要在運營過程中不斷進行靈活調(diào)整。

當我們有足夠的流量和用戶行為數(shù)據(jù)時，我們可以為用戶制作更深入的人群肖像，并根據(jù)不同的消費數(shù)據(jù)將人群劃分為不同的層次。

• 興趣人群：近7天有加過購物車的商品，但沒有成交記錄的
• 下單未支付：近7天有下單，但是沒有成交的
• 未產(chǎn)生復(fù)購：近30天沒有購買記錄的
• 即將流失：近20天沒有過登錄的
• 活躍用戶：每天都會產(chǎn)生一定的成交數(shù)據(jù)
• ……

利用優(yōu)惠券，讓用戶產(chǎn)生促活復(fù)購行為，將會成為整個優(yōu)惠券運營的側(cè)重點。

通過優(yōu)惠券營銷，都必須掌握優(yōu)惠券的制定策略，在不同的場景下進行合理的利用，使用的方式無非就是調(diào)整目標、制券、發(fā)放、使用、統(tǒng)計，然后再進行不斷的優(yōu)化和調(diào)整，找到最優(yōu)的臨界點，發(fā)揮出優(yōu)惠券真正的效用。

五、總結(jié)

無論做什么活動，一定要讓用戶獲得滿足感，也就是經(jīng)濟學(xué)當中所說的 “效用” 只有當消費者覺得自己能夠在商品中獲得價值時，才會愿意購買商品，也就是說，不僅要讓用戶得到了便宜，更重要的是讓消費感覺占了便宜。

只有當我們了解每一個營銷策略背后的本質(zhì)和原則時，我們才能真正合理地利用它。事實上，有很多方法可以解決這個問題。我們不能僅僅通過優(yōu)惠券來實現(xiàn)我們的目標。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們也可以反過來思考。我們能在沒有優(yōu)惠券的情況下實現(xiàn)我們的目標嗎？我們可以通過全面減價、二次殺戮、團體競爭、特價和其他活動來實現(xiàn)嗎？這些活動能否直接影響運營結(jié)果。

你的心中應(yīng)該有一個標準。只有定義標準，你才能知道什么樣的活動最適合現(xiàn)階段。同時，你應(yīng)該考慮現(xiàn)有的環(huán)節(jié)因素，包括資金、團隊、運營實力、現(xiàn)有歷史數(shù)據(jù)、現(xiàn)有業(yè)務(wù)等。同時，你應(yīng)該了解所采用的活動方案可能帶來的價值、成本、風險和可擴展性等綜合因素。

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