干貨滿滿！ 這篇文章是一篇復(fù)習(xí)文章。


主要對之前負(fù)責(zé)的社區(qū)項目進(jìn)行梳理和復(fù)習(xí)，如何利用半年時間打造萬人社區(qū)，收入近千萬。


為什么我們要做社區(qū)？ 1、公司介紹 簡單來說，公司的主營業(yè)務(wù)是國內(nèi)某高端自行車品牌的總代。


XX品牌在中國的推廣和銷售。


當(dāng)時公司淘寶銷量穩(wěn)定。


2.為什么公司考慮做社區(qū)？ 2.1 避免用戶流失，加強(qiáng)用戶關(guān)系 無論商店的規(guī)模和流量有多大，它們總是在別人的領(lǐng)域。


我認(rèn)為所有天貓/淘寶店主都很焦慮。


建立社區(qū)可以將用戶沉淀從弱關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系，大大降低用戶流失率。


?2.2 提高回購頻率 通過社區(qū)，可以給用戶貼上標(biāo)簽，分層操作，有效提高回購頻率，提高客戶單價。


?2.3 利用社區(qū)提升品牌影響力 基于行業(yè)的特殊性，我們需要與全國各地合作KOLKOC溝通，利用他們的能量進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品銷售，而社區(qū)是一個很好的媒介。


?2.4 我們的產(chǎn)品適合社區(qū) 我們的用戶屬于自行車愛好者群體，非常準(zhǔn)確和細(xì)分；我們的產(chǎn)品具有高頻創(chuàng)新、高回購、高毛利潤等特點；高端自行車類別具有良好的內(nèi)容傳播，如我們有許多國外先進(jìn)的自行車經(jīng)驗分享。


基于以上內(nèi)容，我們的產(chǎn)品非常適合通過社區(qū)建立社區(qū)和擴(kuò)展服務(wù)。


? 2、我們應(yīng)該做什么樣的社區(qū)？ 1.建立什么樣的社區(qū)？ 一開始我們的目的很簡單，就是沉淀用戶，增加粘性，增加銷量。


我們不打算成為一個非常專業(yè)的社區(qū)，并準(zhǔn)備一個更容易、更活躍的銷售社區(qū)。


我們最初對社區(qū)的規(guī)劃很簡單，只分為核心群和普通群。


? 1.1 普通群 普通社區(qū)的主要目的是聚集騎行愛好者、淘寶用戶流量沉淀、核心用戶培養(yǎng)、銷售轉(zhuǎn)型等。


起初，我們的分類非常粗糙。


后來，我們發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)需要線下開放，我們的用戶需要線下溝通和交流。


所以我們開始建立當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)。


如：華東集團(tuán)、華南集團(tuán)、東北集團(tuán)等。


通過運營本地群，我們在后期有效舉辦了大量線下活動，增強(qiáng)了用戶粘性，在品牌推廣和銷售轉(zhuǎn)型中發(fā)揮了重要作用。


1.2 核心群 顧名思義，核心群是社區(qū)的核心人群。


對于高價值用戶、高品牌認(rèn)度高、活躍合作度高的用戶，我們將組成核心群，優(yōu)先服務(wù)和運營。


2.為社區(qū)設(shè)定一個小目標(biāo) 當(dāng)我第一次成為一個社區(qū)時，我心里沒有底。


我不知道我是否能做到，我能做什么規(guī)模。


幸運的是，老板沒有給我太大的壓力，只是讓我去做。


但一開始，我給自己和團(tuán)隊設(shè)定了一些小目標(biāo)。


-建設(shè)10個400多人的社區(qū) -發(fā)展沉淀了50個地方KOC -不虧損 -培養(yǎng)忠于我們的用戶群 三、如何構(gòu)建有序活躍的社區(qū) 1、定好群規(guī) 沒有規(guī)則就沒有方圓。


如果一個社區(qū)沒有制定群體規(guī)則，它就活不下去了。


一方面，群體規(guī)則使社區(qū)更加標(biāo)準(zhǔn)化，使群體管理合理，另一方面，它可以有效地消除一些無效用戶。


畢竟，不遵守規(guī)則的人肯定對社區(qū)只有負(fù)面影響。


而且群規(guī)還有一個好處，就是可以營造入群的儀式感。


那么一個完整的群規(guī)包含什么呢？ 一般包括兩個方面：一是社區(qū)介紹，二是社區(qū)具體規(guī)則。


社區(qū)介紹主要是讓第一次進(jìn)入小組的人不會感到困惑，主要介紹包括：我們是誰；加入這個小組對你有什么好處。


具體的小組規(guī)則是告知留在這個小組需要做什么或不能做什么，主要包括：指導(dǎo)小組名片的修改；解釋禁止事項。


?2.社區(qū)組織結(jié)構(gòu) 社區(qū)運作實際上是一項非常繁重的工作，特別是當(dāng)社區(qū)規(guī)模越來越大時。


那么，如何確保每個群體能正常運行，有效地活躍和產(chǎn)生價值呢？需要建立一個社區(qū)的組織結(jié)構(gòu)。


從公司層面來看，分為總?cè)褐鳌⑷褐骱凸芾韱T。


? 負(fù)責(zé)社區(qū)整體運作和社區(qū)整體數(shù)據(jù)，包括社區(qū)活動、增長、轉(zhuǎn)化率等。


群主負(fù)責(zé)單個群的運營管理，相當(dāng)于每個群的老板。


一個全職社區(qū)的平均運營可以負(fù)責(zé)5-10個群。


管理員每組1-3人，根據(jù)組數(shù)量確定。


主要負(fù)責(zé)小組管理、邀請人或踢非法人員；小組主題指導(dǎo)；發(fā)布小組活動信息、活動過程跟蹤等；銷售轉(zhuǎn)型指導(dǎo)、用戶問答等工作。


從社區(qū)成員的角度來看，一般是群主 總組主接觸不到管理員的構(gòu)成。


?3.社區(qū)輸出 穩(wěn)定的內(nèi)容輸出對于保證社區(qū)的活躍至關(guān)重要。


穩(wěn)定的內(nèi)容是社區(qū)保持活躍的最佳媒介。


經(jīng)過不斷的調(diào)整和優(yōu)化，我們將大量的資源整合活動作為社區(qū)內(nèi)容輸出，增強(qiáng)社區(qū)成員的參與感。


將活動分為固定活動和非固定活動。


? 固定活動包括：國外著名車手介紹、視頻分享、新品嘗、邀請獎勵等，通過持續(xù)活動激活社區(qū)氛圍，培養(yǎng)用戶分享和邀請的習(xí)慣。


非固定活動包括一些線下自行車活動、活動等，通過線下活動提高用戶活動和粘性。


四、社區(qū)發(fā)展過程 1、準(zhǔn)備階段 養(yǎng)號。


買幾部手機(jī)，申請幾個微信，按照正常用戶的使用習(xí)慣養(yǎng)號一個月。


2、線下活動 我們社區(qū)的線下活動開始。


由于業(yè)務(wù)的獨特性，我們開始邀請社區(qū)的第一批種子用戶參加線下活動。


為什么要使用這種沉重的模式？主要是為了準(zhǔn)確性。


在活動現(xiàn)場，遇到用戶，加入朋友必須是準(zhǔn)確的粉末，否則人們不會跑去加入這個活動。


我們參加了10場線下比賽，平均每場比賽拉粉100人，活動成本1萬元左右，拉新成本100元/人。


事實上，這是不正確的。


畢竟，我們在活動現(xiàn)場有很多品牌營銷和推廣活動，其中很大一部分應(yīng)該算作市場成本。


但沒關(guān)系。


我們在這里不太在意。


因為后來，我們通過在線活動有效地降低了創(chuàng)新成本。


通過參加比賽，我們建立了10個小組，每個小組大約有100人。


這是我們的第一批種子用戶，也是非常準(zhǔn)確的用戶。


3、電商沉淀 除了線下活動，我們還繼續(xù)沉淀電商用戶。


主要有兩種方法。


一是短信引流。


通過不斷優(yōu)化短信文案，我們最終將轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在8%左右。


(即發(fā)送100條信息，可添加8個微信好友) 短信成本0.05元/條，平均返利紅包1.5元，客戶獲取成本2.1元/人。


第二用包裹卡引流。


發(fā)貨后，通過包裹中的小卡片排水。


包裹卡的引流轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%，后來穩(wěn)定在10%左右。


卡片成本0.1元/張，平均返利紅包1.5元，客戶獲取成本2.5元/人。


我們總結(jié)了高轉(zhuǎn)化率的包裹卡需要注意幾點。


-材料不能太差，要和產(chǎn)品放在一起，避免被忽視，要能吸引用戶拿起來看看； -利益點明確，最好一句話就能說清楚。


加我微信有什么好處？ -掃碼后的卡片名稱、二維碼頭像、微信頭像要統(tǒng)一，可以消除用戶的顧慮，更容易建立信任。


4、活動裂變 當(dāng)有了一定的種子用戶利用活動進(jìn)行裂變是必不可少的。


當(dāng)時我們也用了很多玩法。


-邀請X人送禮 -拼團(tuán)活動 -朋友圈秀車技點贊活動 -拉人進(jìn)群的折扣 無論玩哪種游戲，最可靠的方法都是先在一組中進(jìn)行測試，當(dāng)流程運行時，數(shù)據(jù)相對穩(wěn)定，然后復(fù)制到其他組。


5、電話引流 對于高價值用戶，我們通常要求客戶服務(wù)直接通過電話溝通（正確的時間，正確的內(nèi)容）。


如何通過訂單頻率和客戶單價來定義高價值用戶？ 這部分用戶非常罕見，所以直接通過客服電話回訪，溝通情緒，邀請他們到核心群。


五、總結(jié) 這里總結(jié)一下這個復(fù)盤案例。


1.初期可根據(jù)業(yè)務(wù)形式和產(chǎn)品屬性選擇建立社區(qū)大方向；發(fā)展到一定規(guī)模后，根據(jù)運營過程中遇到的具體情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。


2.以內(nèi)容和服務(wù)為主，推動社區(qū)持續(xù)成長和活躍。


雖然我們是一個為銷售轉(zhuǎn)型而建立的社區(qū)，但我們?nèi)匀灰蕾囉趦?nèi)容和服務(wù)。


每天在小組中發(fā)送廣告、鏈接和優(yōu)惠券并不是最好的解決方案而是通過內(nèi)容和服務(wù)與用戶保持距離，喚醒用戶需求，實現(xiàn)自然轉(zhuǎn)型。


3.無論是新的還是促進(jìn)的，我們都必須關(guān)注數(shù)據(jù)，并使用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)操作。


我就不多說了。


眾所周知，關(guān)鍵是我們是否足夠重視它，能否實施到位。


4.社區(qū)也需要分層操作。


核心用戶和高價值用戶需要單獨關(guān)注和培養(yǎng)每個群體的核心成員。


這些核心成員在管理社區(qū)的過程中會產(chǎn)生很大的能量。


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