有些人認為社區(qū)營銷就是建立一個群體，然后在群體中做廣告，但事實上，這根本不被稱為社區(qū)營銷。


案例背景 我的朋友張總是一家進口奶粉公司的銷售總監(jiān)。


她主要負責華南地區(qū)的市場開發(fā)和銷售。


奶粉絕對是中國前三大品牌。


當我第一次見到張先生時，張先生對我說：雖然我們是大品牌，但在母嬰市場上做生意并不容易。


大品牌有渠道，有資源，有客戶，有錢，產品頻率高，只需要，我表達了一些疑問。


還有不好的生意？ 張先生告訴我：現在傳統(tǒng)行業(yè)的生意不容易做，我們的渠道沒有你想象的那么多，只不過是母嬰店和電子商務。


但母嬰店的人太少了，我們一直在做電子商務，但成本很高。


綜上所述，奶粉雖然是母嬰市場的剛需產品，但仍存在以下問題: ①?缺乏流量：雖然線下母嬰店有各種品牌的購物指南，但母嬰店的流量實際上是看天空吃飯，畢竟，你可以去淘寶買奶粉，為什么要來商店？ ②?流量貴:不僅僅是母嬰市場，淘寶、JD.COM等整個電商平臺對商家來說都不容易做到。


以JD.COM為例，數據顯示，2018年一個付費客戶的成本已經超過1503元。


淘寶的直通車成本也很高。


案例數據 在張先生的項目中，我們的社區(qū)公社已經做了將近半年的工作。


在這半年里，我們品牌的母嬰店導購進行了多輪培訓。


有些人可能會質疑，社區(qū)裂變不是很快嗎？很快，一家母嬰店，做社區(qū)營銷，不到一個月就能看到效果。


但如果是整個華南呢？華南品牌包括：廣東、廣西、海南、湖南、福建。


看看母嬰項目的數據： ①?按城市劃分，華南共建立了800個母嬰社區(qū)； ②?最快的社區(qū)裂變在一周內增加了200個母嬰社區(qū)； ③?社區(qū)每周可以貢獻400萬左右的營業(yè)額。


怎么做 光說不練假把式。


沒有落地，沒有細節(jié)的社區(qū)都是吹牛。


接下來，我將對這個母嬰案例進行完整的回顧。


母嬰社區(qū)一般有幾個固定的流量入口：醫(yī)院、母嬰用品店、兒童按摩店等。


由于該品牌沒有醫(yī)院相關資源，所謂的800個母嬰社區(qū)實際上依賴于母嬰用品店。


張先生一直告訴我，母嬰店的生意不容易做，但對于我們的社區(qū)公社來說，最好有實體店。


在接下來的案例中，我們將以湖南衡陽一家母嬰店的導購唐女士為例，分解我們如何通過社區(qū)幫助唐女士振興她目前的母嬰業(yè)務。


當她第一次見到唐女士時，她對社區(qū)營銷表現出了極大的興趣，這實際上是可以理解的，因為作為品牌的員工，她充滿了斗志，希望讓她的銷售業(yè)績向前發(fā)展，但很少有用戶讓母嬰店去商店。


1.?如何做社區(qū)流量？ 母嬰店實際上是一個自然的交通入口。


只是很多人不知道如何掌握這些流量。


更重要的是，以唐女士為例，她自己的微信也添加了很多客戶的微信，這實際上是流量。


總而言之，母嬰店的社區(qū)流量有以下步驟： ①?店鋪流量:顧客買不買都無所謂，然后邀請進入母嬰群； ②?微信流量:店鋪導購邀請微信添加的客戶進入母嬰群； ③?社區(qū)裂變：母嬰群裂變 接下來，告訴你具體的操作方法。


方法： ①?當顧客到達商店時，無論顧客是否購買，購物指南都需要吸引顧客通過誘餌添加你的微信。


我們的一些常見的實體店，讓你掃描代碼來關注公共賬戶，或者讓你添加微信。


原因都很牽強。


吸引用戶添加微信的方法稱為：設置誘餌。


話直接給大家：我們店在x月x日，微信群有活動，xxx產品，原價，JD.COM，我們的活動價格。


你進入我們的微信群了嗎？ 這樣，顧客自然會告訴你，他們沒有加入這個團隊。


導購員也可以自然地邀請對方加你的朋友。


②?以前加過微信好友的。


應該通過朋友圈。


微信私信吸引對方加入群。


同樣，文字類似于吸引店鋪顧客和導購微信。


③?當你吸引足夠多的寶貝媽媽添加你的微信并進入群時，你需要進行社區(qū)裂變。


我們幫助母嬰品牌進行社區(qū)裂變的方法稱為階梯裂變。


一是建立微信群，讓寶媽們進群，進群后通過公告通知活動。


第三，裂變過程需要審查和踢人。


當用戶邀請人進入小組時，我們還需要從小組中踢踢人的目的是防止用戶將非寶媽用戶拉入小組。


審計策略如下： 網紅頭像用戶被踢掉； A開頭的用戶將名字踢掉； 名字是XX姐姐的用戶被踢掉； 名字被用戶踢掉，如樂樂、麗麗等； 性別男性用戶被踢掉。


操盤細節(jié)： ?所有通過商店到達商店的顧客，或微信上的老顧客，通知他們后，他們愿意活動，需要在微信上標記用戶參與活動 ①?備注的人數必須超過60人，然后建立一個開始裂變的群體。


如果小于60，就不能裂變。


②?母嬰群體比較特殊，建議送實物進行裂變誘餌，否則用戶參與度很低 ③?母嬰店購物指南的朋友圈需要繼續(xù)運營，因為朋友圈會影響顧客對購物指南的信任。


而朋友圈的運營不僅知道如何發(fā)送廣告。


否則，它將被屏蔽，發(fā)送一些促銷活動，然后發(fā)送一些育兒知識。


朋友圈的運營，可以由總部集中管理內容，然后復制粘貼給購物指南。


2.?如何做社區(qū)運營？ 在我們服務奶粉品牌之前，我們第一次見到唐女士。


唐女士說：如果你能幫助我，那真的很好，但我覺得社區(qū)營銷效果不好。


我們質疑并詢問了唐女士。


唐女士所謂的社區(qū)營銷，其實就是把用戶拉進群里，然后每天不停的刷屏，不停的發(fā)奶粉廣告。


這里也要建議讀者，社區(qū)營銷一定要經營活躍，每天刷屏發(fā)廣告的社區(qū)一定沒有交易。


接下來，讓我們回顧一下如何操作社區(qū)運營和社區(qū)活躍。


方法： ①?小組主題：小組最重要的第一步是和寶貝媽媽聊天，聊天話題必須控制，因為賣奶粉，總結：母嬰飲食話題可以經常聊天，母嬰生活喂養(yǎng)話題可以經常聊天，育兒知識可以經常聊天，八卦可以偶爾聊天，嚴禁廣告 通過設立水軍，我們在群內發(fā)起胎教音樂話題交流，然后將話題轉移到群內母嬰飲食話題。


②群主分享知識:群主是母嬰店的導購。


在這種情況下，是唐女士。


群主要記住，不僅要知道如何在群里做廣告賣貨。


一定要分享知識，因為知識分享會讓馬寶信任你，信任你，會讓你買奶粉。


③群內讓用戶分享育兒知識:群內不能只是群主一個人說話，母嬰群要讓寶媽主動分享。


前期如果寶媽不愿意分享，可以先分享育兒，引導其他寶媽出來分享。


操作細節(jié)： ①?早期社區(qū)剛剛裂變，因為我們彼此不熟悉，沒有破冰，我們必須由組長發(fā)起話題，在發(fā)起話題的過程中，一定要@用戶想要溝通。


@不能破冰。


②?一組至少要安排2~3個水軍，在社區(qū)早期沒有破冰的時候，水軍和群主在群里聊天。


③?母嬰群最好不要超過250人，因為要有育兒交流。


④?在小組中，偶爾可以發(fā)送一波小紅包，必須使用企業(yè)微信紅包，即企業(yè)標志，以增加用戶對小組所有者的信任。


3.?如何做社區(qū)交易？ 經過社區(qū)裂變和社區(qū)運作。


我們幫助唐女士建立了兩個自己的母嬰組，該組的用戶都是唐女士自己的客戶。


由于該品牌將統(tǒng)一制作育兒知識內容，唐女士在社區(qū)運營過程中將這些知識發(fā)送到小組中，與小組中的客戶進行溝通和互動。


客戶們認為唐女士是他值得信賴的育兒專家。


專家推薦你的奶粉，你不買嗎？ 在以前的生意中，雖然顧客住在唐女士的商店附近，但他們直接在淘寶和京東購買奶粉。


現在唐女士通過社區(qū)緊了她的客戶。


接下來，讓我們回顧一下社區(qū)如何銷售商品？ 方法： 母嬰社區(qū)交易大致可分為兩類：促銷活動交易和每周交易。


由于篇幅原因，下次我們將有機會與大家分享促銷活動的交易。


今天，讓我們分享一個每周交易的方法。


①?每周在小組中設計一門育兒專家課程，不是母嬰店的購物指南，而是品牌方找到育兒專家，一般可能是一些醫(yī)生。


②課程結束后，立即殺死奶粉。


將購買產品的小程序發(fā)送到小組。


操作細節(jié)： ①?在設計課程時，應保留約10%的營銷內容，即引導用戶參與等待課程結束的秒殺 ②?一些母嬰公司認為課程是實現主要收入的一種方式，這是非常錯誤的。


母嬰行業(yè)的課程客戶單價不高，因此利用課程推廣產品是最好的策略。


總結 有些人認為社區(qū)營銷就是建立一個群體，然后在群體中做廣告。


這根本不被稱為社區(qū)營銷。


以母嬰行業(yè)為例，社區(qū)營銷可以幫助傳統(tǒng)母嬰店快速實現收入的原因有幾個： ①?實體店原有流量通過社區(qū)整合，裂變快； ②?通過社區(qū)，建立了以店鋪導購為中心的結構。


導購是顧客心中的專家，顧客信任導購，所以他們繼續(xù)在導購處購買產品。


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