如何引爆社區(qū)團(tuán)購(gòu)？ 2019年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)仍然是資本寒冬中最熱門(mén)的軌道。


到目前為止，社區(qū)音樂(lè)、松鼠拼寫(xiě)、鄰居一、美佳享受、十匯集團(tuán)、食品俱樂(lè)部、你我等20多家社區(qū)集團(tuán)企業(yè)獲得了近50億元的總投資。


與此同時(shí)，拼多多、京東、淘寶、每日游仙、蘇寧等巨頭也在等待機(jī)會(huì)，推出了自己的社區(qū)社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，使整個(gè)軌道繼續(xù)升溫。


十年前?千團(tuán)大戰(zhàn)過(guò)后，基于團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式很少出現(xiàn)，直到拼多多的崛起曝光了下沉渠道的人群，吹起了社交電商的風(fēng)口，衍生出了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。


當(dāng)然，拼多多并沒(méi)有那么大的能量來(lái)完全催生社區(qū)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，但也需要流量渠道和營(yíng)銷模式的改變。


微信的誕生更清楚的是社區(qū)與微商場(chǎng)的結(jié)合。


然而，微型購(gòu)物中心只是這里的一種工具，社區(qū)的作用是核心，因?yàn)樯鐓^(qū)意味著一個(gè)圈，只有相互聯(lián)系和相互聯(lián)系的用戶才能被大量轉(zhuǎn)換。


事實(shí)上，任何業(yè)務(wù)都是將流量轉(zhuǎn)化為用戶的過(guò)程是兩者之間的中轉(zhuǎn)站，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也不例外。


根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，中國(guó)消費(fèi)者每天花100分鐘在微信上，以微信群為購(gòu)物場(chǎng)景的社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以利用巨大的微信用戶群。


此外，產(chǎn)品和促銷信息的即時(shí)發(fā)布為下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者提供了更方便的購(gòu)物方式。


看完這個(gè)數(shù)據(jù)，齊寶想:這個(gè)時(shí)候大家一定在想社區(qū)團(tuán)購(gòu)怎么玩好？。


今天，齊寶從社區(qū)的自然優(yōu)勢(shì)、內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)等方面分析了如何引爆社區(qū)團(tuán)購(gòu)。


1、微商城 社群 ——?操作轉(zhuǎn)換邏輯 如上所述，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在線運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型是通過(guò)社區(qū)完成的，具體形式是微商城與微信群的結(jié)合。


微信群一般都是團(tuán)長(zhǎng)建立的，一般都是招來(lái)的，主要是全職在家或者平時(shí)比較閑的寶媽，少數(shù)團(tuán)長(zhǎng)會(huì)由社區(qū)便利店主擔(dān)任。


組長(zhǎng)成立微信群后，開(kāi)始負(fù)責(zé)社區(qū)的日常運(yùn)營(yíng)管理，確保群體氛圍正常。


當(dāng)然，因?yàn)槿簡(jiǎn)T和群主是同一個(gè)社區(qū)，是鄰里深厚的社會(huì)關(guān)系，管理起來(lái)會(huì)更方便。


下一步是核心工作:向群?jiǎn)T推薦商品，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。


這實(shí)際上是一個(gè)更自然的過(guò)程，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員通過(guò)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，非常信任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)推薦的東西自然不需要做出過(guò)度的決定，基本上會(huì)購(gòu)買(mǎi)。


此外，負(fù)責(zé)人使用微信商城推薦商品。


畢竟，微信商城是以微信為基礎(chǔ)的，體驗(yàn)輕，傳播方便，開(kāi)發(fā)成本低，迭代快，無(wú)需注冊(cè)，只需用戶授權(quán)，大大降低了用戶行為成本。


以上是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社區(qū)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型邏輯。


社區(qū)的自然優(yōu)勢(shì) ——?流量、用戶粘性、用戶反饋?? 吳曉波曾提出，在社區(qū)意義上，互聯(lián)網(wǎng)=連接 價(jià)值觀 內(nèi)容。


齊寶認(rèn)為，社區(qū)自然具有以下優(yōu)勢(shì)，成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社會(huì)電子商務(wù)的重要載體。


1.?社區(qū)是流量的集中地。


無(wú)論是因?yàn)樯鐓^(qū)和社區(qū)的本質(zhì)，流量高度集中，無(wú)論是因?yàn)橄嗤呐d趣愛(ài)好還是相同的地理區(qū)域。


流量是電子商務(wù)行業(yè)全力追求的東西。


有了流量，用戶就會(huì)活躍和交易。


隨著流量成本的增加，互聯(lián)網(wǎng)公司獲取新用戶的成本仍然很高，社區(qū)社區(qū)自然是流量的聚集地。


目前，微信用戶總數(shù)已超過(guò)11億，中國(guó)最大的社交流量池誕生。


2.?社區(qū)產(chǎn)生的互動(dòng)和內(nèi)容增強(qiáng)了用戶粘性。


? 以用戶聚集和內(nèi)容制作為主的社區(qū)和社區(qū)自然具有良好的吸引力和粘性。


用戶愿意花時(shí)間在抖音、微信官方賬號(hào)和朋友圈上，并愿意花更多的時(shí)間和關(guān)注具有社區(qū)和社區(qū)屬性的產(chǎn)品。


3.?社區(qū)可以快速收集用戶反饋。


關(guān)注用戶反饋是所有電子商務(wù)企業(yè)建立品牌聲譽(yù)和聲譽(yù)的唯一途徑。


有影響力的客戶提供良好的反饋，可以幫助品牌傳播聲譽(yù)，負(fù)面反饋是未來(lái)產(chǎn)品改進(jìn)的方向。


過(guò)去，大多數(shù)平臺(tái)選擇用戶調(diào)查作為收集用戶反饋的方式，建立社區(qū)，平臺(tái)可以快速獲得用戶反饋。


三、社區(qū)護(hù)城河?——?產(chǎn)品推薦 分享生活方式 對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，微信群是主戰(zhàn)場(chǎng)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘是其運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)和方向。


那么這些微信群在說(shuō)什么呢？ ?1、產(chǎn)品推薦?? 在社區(qū)群體模式下，每個(gè)群體都有一兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，每天將產(chǎn)品鏈接推到群體中，附上編輯好的產(chǎn)品信息，引導(dǎo)群體成員購(gòu)買(mǎi)。


一些產(chǎn)品信息來(lái)自總部提供的良好模板，一些來(lái)自組長(zhǎng)自己的使用經(jīng)驗(yàn)，以及從第三方內(nèi)容平臺(tái)截圖。


負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品的推薦并不是越多越好。


一些社區(qū)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)品牌一次性將所有類別推入小組，最終導(dǎo)致小組成員失去興趣，小組數(shù)量很少。


一方面，微型購(gòu)物中心更適合單次小量購(gòu)買(mǎi)模式；另一方面，太多了SKU相反，團(tuán)長(zhǎng)很難掌握話語(yǔ)權(quán)，不應(yīng)該促進(jìn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作模式。


?2.分享生活方式?? 除了產(chǎn)品推薦，一些社交電子商務(wù)還將定期討論小組成員的話題，自發(fā)或邀請(qǐng)KOL交流討論小組成員的生活、情感、工作、旅游休閑等話題，擴(kuò)大微信小組的服務(wù)范圍，激發(fā)成員之間的聯(lián)系和分享。


做為一個(gè)社區(qū)，首先是情感共鳴，因?yàn)樯鐓^(qū)中的人實(shí)際上有共同的屬性，所以最重要的是直接觸及他們的情感共鳴和真實(shí)需求；其次，設(shè)置組的基調(diào)和議程，基調(diào)是由主題創(chuàng)建的，主題是由人指導(dǎo)的，所以指導(dǎo)主題kol，她的基調(diào)會(huì)不斷放大。


4.社區(qū)優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng) ——「培訓(xùn) 分銷」釋放KOL效應(yīng) 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的微信群主要由團(tuán)長(zhǎng)、活躍買(mǎi)家和非活躍買(mǎi)家三部分組成。


對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，負(fù)責(zé)人是品牌延伸到用戶群體的觸角。


活躍買(mǎi)家是創(chuàng)收的核心對(duì)象，提供個(gè)性化服務(wù)是社交電子商務(wù)在用戶運(yùn)營(yíng)上不同于普通電子商務(wù)的最具優(yōu)勢(shì)之一。


在以上分析中可以發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)社區(qū)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的社區(qū)轉(zhuǎn)型非常重要，可以說(shuō)處于特別關(guān)鍵的位置，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)群體，領(lǐng)導(dǎo)者是他們的意見(jiàn)領(lǐng)袖，如果加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者的運(yùn)作，可以顯著釋放KOL效應(yīng)。


1.培訓(xùn)-團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)班 先說(shuō)培訓(xùn)，為什么要培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)？這是因?yàn)榇蟛糠謭F(tuán)長(zhǎng)都是通過(guò)招聘來(lái)的，甚至很多都是兼職，水平不同。


例如，有些可能是社區(qū)便利店經(jīng)理或微信業(yè)務(wù)，了解一點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)，有些完全是新人，沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。


面對(duì)這種情況，必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決。


最常見(jiàn)的方法是推出「團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)班」，加強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)的活動(dòng)和忠誠(chéng)度，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化管理和階梯激勵(lì)。


「團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)班」培訓(xùn)有一個(gè)具體的過(guò)程。


首先，我們應(yīng)該建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)小組，以便于集中管理，然后是具體的培訓(xùn)和評(píng)估。


常見(jiàn)的方法是開(kāi)放小組培訓(xùn)，每周大約兩次銷售培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，以及頭部、腰部和尾部領(lǐng)導(dǎo)的定向指導(dǎo)。


2.分銷-商場(chǎng)合伙人 另一個(gè)與負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)有關(guān)的方面是分銷激勵(lì)，大多數(shù)將在招聘和培訓(xùn)中解釋，主要目的是明確告訴對(duì)方：當(dāng)負(fù)責(zé)人賺錢(qián)，賺很多錢(qián)。


然而，這只是一種宣傳。


實(shí)際能賺多少取決于領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售能力和網(wǎng)絡(luò)資源。


只要網(wǎng)絡(luò)越廣，群體建設(shè)越多，營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力就越強(qiáng)，就有可能賺得比宣傳多。


此外，分銷比例也決定了領(lǐng)導(dǎo)者的收入。


比例越高，收入就越高。


就整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)而言，分銷水平約為10%，少數(shù)玩家將相對(duì)較高，約為15%-25%。


事實(shí)上，培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)并加入分銷機(jī)制的目的是刺激團(tuán)長(zhǎng)的執(zhí)行力和轉(zhuǎn)化能力，使商業(yè)模式快速運(yùn)行。


如果你梳理一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社區(qū)游戲玩法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它大致遵循這樣一條路徑：招聘-培訓(xùn)-組建-運(yùn)營(yíng)-銷售-傭金分配-溝通。


在運(yùn)營(yíng)社區(qū)的過(guò)程中，誰(shuí)能有效地接觸和滿足用戶，同時(shí)有效地享受用戶，誰(shuí)就能引領(lǐng)市場(chǎng)。


抓住核心用戶的痛點(diǎn)，培養(yǎng)用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度，準(zhǔn)確地為用戶服務(wù)，是社會(huì)電子商務(wù)和社區(qū)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)運(yùn)營(yíng)的唯一規(guī)則。


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